আপনার VAr ব্যবস্থাপনা পুরানো—আপগ্রেড করুন বা মূল্য পরিশোধ করুন

আমি বারবার একই সমস্যা দেখেছি: একটি VAR প্রোগ্রাম কাগজে সক্রিয় দেখায়, তবুও প্রতিদিনের কাজ ধীর, বিক্ষিপ্ত এবং বিশ্বাস করা কঠিন বলে মনে হয়। আমি যখন চ্যানেল টিমের সাথে কথা বলি, আমি একই ব্যথার পয়েন্ট শুনতে পাই। ডিল আপডেট অনেক জায়গায় লাইভ. পার্টনার ফলো-আপ খুব বেশি সময় নেয়। মূল্য পরিবর্তন দেরিতে ক্ষেত্র পৌঁছান. বিক্রয় দলগুলি জানে না কোন ভিএআর কোন অ্যাকাউন্টে চাপ দিচ্ছে। দলটি ব্যবধান লক্ষ্য করার সময়, সুযোগ ইতিমধ্যে সরে গেছে। VAR ম্যানেজমেন্টে "পিছিয়ে পড়া" এর মতোই দেখায়। এটি সর্বদা একক বড় ব্যর্থতা হিসাবে দেখায় না। প্রায়শই, এটি ছোট বিলম্ব হিসাবে দেখায় যা স্ট্যাক আপ হতে থাকে। আমি দেখেছি যে সমস্যাটি সাধারণত চারটি জায়গায় বসে। 1. অংশীদার ক্রিয়াকলাপ সম্পর্কে আমার একটি স্পষ্ট দৃষ্টিভঙ্গি নেই যখন অংশীদার ডেটা ইমেল, স্প্রেডশীট, চ্যাট থ্রেড এবং CRM নোটগুলিতে ছড়িয়ে পড়ে, আমি দ্রুত নিয়ন্ত্রণ হারাই৷ একটি সাধারণ উদাহরণ: আমি একবার একটি দলকে দুই সপ্তাহ ধরে একই রিসেলার চুক্তির পেছনে ধাওয়া করতে দেখেছি। একজন ম্যানেজার ভেবেছিলেন অংশীদার ইতিমধ্যে নিবন্ধন জমা দিয়েছেন। অংশীদার ভেবেছিলেন অভ্যন্তরীণ পর্যালোচনা এখনও মুলতুবি ছিল৷ উভয় পক্ষই কঠোর পরিশ্রম করছিল, কিন্তু কারও কাছেই সত্যের একই সংস্করণ ছিল না। আমি এর জন্য একটি শেয়ার করা দৃষ্টিভঙ্গি রেখে এর সমাধান করছি: - সক্রিয় ডিল - ডিলের মালিক - অংশীদারের অবস্থা - পরবর্তী অ্যাকশন - প্রত্যাশিত বন্ধের তারিখ যখন আমি সম্পূর্ণ ছবি দেখতে পাব, তখন তারা মাসের ক্ষতি করার আগে আমি বিলম্বগুলি চিহ্নিত করতে পারি৷ 2. আমি যোগাযোগ খুব ম্যানুয়াল রাখি অনেক VAR টিম এখনও দীর্ঘ ইমেল চেইনের উপর নির্ভর করে। এটি অংশীদারদের একটি ছোট তালিকার জন্য কাজ করে। অংশীদার বেস বৃদ্ধি পেলে এটি ভেঙে যায়। আমি সহজ ছন্দ পছন্দ করি। আমি স্পষ্ট আপডেট পাঠাই: - পণ্য পরিবর্তন - মূল্য নোট - লঞ্চ তারিখ - অংশীদার প্রোগ্রাম নিয়ম - বিক্রয় সহায়তা পরিচিতি আমি বার্তাটি ছোট রাখি৷ অংশীদারদের পাঠ্যের প্রাচীরের প্রয়োজন নেই। তাদের সঠিক মুহূর্তে সঠিক বিবরণ প্রয়োজন। একজন অংশীদার আমাকে একবার বলেছিলেন, "আমি নতুন ডিসকাউন্ট নিয়ম মিস করেছি কারণ এটি একটি দীর্ঘ আপডেটে সমাহিত ছিল।" সেই লাইন আমার সাথেই থেকে গেল। বার্তাটি পড়া কঠিন হলে, ক্ষেত্রটি এটি ব্যবহার করবে না। 3. দুর্বল অংশীদার পারফরম্যান্স ঠিক করার জন্য আমি খুব দীর্ঘ অপেক্ষা করি কিছু VAR স্থির আয় নিয়ে আসে। কিছু আরো সমর্থন প্রয়োজন. কেউ কেউ জড়িত হওয়া বন্ধ করে এবং শুধুমাত্র তখনই দেখায় যখন একটি চুক্তি ইতিমধ্যেই উষ্ণ হয়। আমি লক্ষণগুলির জন্য লক্ষ্য করি: - কম প্রতিক্রিয়া হার - কয়েকটি নিবন্ধিত চুক্তি - ধীর উদ্ধৃতি অনুরোধ - দুর্বল পাইপলাইন ভাগ করা - অনবোর্ডিংয়ের পরে সামান্য কার্যকলাপ যখন আমি সেই লক্ষণগুলি দেখি, আমি অনুমান করি না৷ আমি সরাসরি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা. কি আপনাকে অবরুদ্ধ করছে? আপনি প্রশিক্ষণ প্রয়োজন? অফার কি অস্পষ্ট? এই অ্যাকাউন্টের জন্য মূল্য কি যথেষ্ট প্রতিযোগিতামূলক নয়? এটি আমাকে আসল সমস্যা খুঁজে পেতে সাহায্য করে। একটি রিসেলার নিষ্ক্রিয় নাও হতে পারে কারণ তারা আগ্রহী নয়৷ তারা পণ্য জ্ঞান, অভ্যন্তরীণ অনুমোদন, বা খারাপ অ্যাকাউন্ট কভারেজ আটকে থাকতে পারে। 4. আমি প্রক্রিয়াটিকে যতটা প্রয়োজন তার চেয়ে কঠিন করে তুলছি একটি ভিএআর প্রোগ্রাম একটি খুব সাধারণ কারণে ব্যর্থ হতে পারে: অনেকগুলি ধাপ। যদি অংশীদার অনবোর্ডিং খুব বেশি সময় নেয়, লোকেরা বাদ পড়ে। যদি চুক্তি নিবন্ধন খুব বেশি ডেটার জন্য জিজ্ঞাসা করে, অংশীদাররা এটি ব্যবহার করা বন্ধ করে দেয়। যদি অনুমোদনের লুপগুলি অনেক বেশি হাত দিয়ে যায়, তাহলে বিক্রয় চক্র ধীর হয়ে যায়। আমি প্রতিটি পদক্ষেপ দেখতে চাই এবং একটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে চাই: এই পদক্ষেপটি কি অংশীদারকে বিক্রি করতে সাহায্য করে? যদি উত্তর না হয়, আমি এটি সরিয়ে ফেলি বা ছোট করি। একটি পরিষ্কার প্রক্রিয়া আমাকে সময় বাঁচাতে সাহায্য করে এবং অংশীদারদের প্রোগ্রামে আরও আস্থা দেয়। ভিএআর ম্যানেজমেন্টকে আমি যেভাবে এগিয়ে নিয়ে যাচ্ছি তা এখানে। 1. আমি অংশীদার ডেটার জন্য সত্যের একটি উৎস সেট করি 2. আমি অংশীদার যোগাযোগ সংক্ষিপ্ত এবং সরাসরি রাখি 3. আমি একটি নিয়মিত সময়সূচীতে চুক্তির কার্যকলাপ পর্যালোচনা করি 4. আমি ধীরগতির অংশীদারদের প্রথম দিকে ফ্ল্যাগ করি 5. আমি অতিরিক্ত পদক্ষেপগুলি সরিয়ে দিই যা বিক্রয়কে সাহায্য করে না 6. আমি সাধারণ প্রতিবেদনগুলি ব্যবহার করি যা পুরো দল পড়তে পারে এই পদ্ধতিটি আমাকে যেকোনো অভিনব সরঞ্জামের চেয়ে বেশি সাহায্য করেছে৷ আমি দেখেছি দলগুলি সফ্টওয়্যারে অর্থ ব্যয় করে যখন মৌলিক প্রক্রিয়াটি অগোছালো থাকে। আমি আরও দেখেছি যে ছোট দলগুলি বড়দের ছাড়িয়ে যায় কারণ তারা সংগঠিত থাকে, অংশীদারদের সাথে যোগাযোগ রাখে এবং ডেটা পরিবর্তিত হলে দ্রুত কাজ করে। যে অংশ আমি সবচেয়ে মনোযোগ দিতে. ভিএআর ব্যবস্থাপনা একবারে পিছিয়ে পড়ে না। যখন দল ছোটখাটো ফাঁক উপেক্ষা করে, আপডেটগুলিকে প্রবাহিত হতে দেয় বা অংশীদারের যাত্রা যতটা হওয়া উচিত তার চেয়ে কঠিন করে তোলে তখন এটি পিছলে যায়। যখন আমি প্রক্রিয়াটি পরিষ্কার রাখি, তখন আমি দ্রুত অগ্রসর হতে পারি, অংশীদারদের আরও ভালভাবে সমর্থন করতে পারি এবং সমস্যাগুলি বড় হওয়ার আগেই চিহ্নিত করতে পারি।

আমি ভিএআর কৌশলে একই সমস্যা দেখতে থাকি। একটি কোম্পানি তার রিসেলার প্রোগ্রাম বাড়ায়, আরও অংশীদার যোগ করে এবং বিক্রি তার নিজের থেকে বাড়বে বলে আশা করে। তারপর পাইপলাইন ধীর হয়ে যায়, অংশীদার কার্যকলাপ কমে যায়, এবং সমর্থন টিকিট আরোহণ করে। খরচ সবসময় প্রথম দেখা যায় না. এটি দুর্বল চুক্তির গুণমান, বিভ্রান্তিকর মেসেজিং এবং নষ্ট বিক্রয় প্রচেষ্টায় দেখায়। আমার দৃষ্টিভঙ্গি সহজ: একটি VAR কৌশল টিম এটি লক্ষ্য করার অনেক আগেই কাজ করা বন্ধ করে দিতে পারে। আমি সফ্টওয়্যার, হার্ডওয়্যার এবং আইটি পরিষেবাগুলিতে এটি ঘটতে দেখেছি। একজন বিক্রেতার সাথে আমি কাজ করেছি কাগজে অনেক রিসেলার ছিল। তালিকাটি শক্তিশালী লাগছিল। অনুশীলনে, শুধুমাত্র একটি ছোট গোষ্ঠী জানত কিভাবে পণ্যটি ভালভাবে বিক্রি করতে হয়। বাকিরা লিডের জন্য অপেক্ষা করেছিল, পুরানো পিচ ডেকগুলি অনুলিপি করেছিল এবং ক্রেতাদের কাছে ভুল বার্তা পাঠিয়েছিল। ফলাফল ছিল ধীর বৃদ্ধি এবং প্রচুর অভ্যন্তরীণ ঘর্ষণ। যখন আমি একটি VAR কৌশল পর্যালোচনা করি, তখন আমি কয়েকটি চাপের পয়েন্ট দেখি। আমি অংশীদার মিশ্রণ সঙ্গে শুরু. একটি দীর্ঘ অংশীদার তালিকা সবসময় সাহায্য করে না। আমি জিজ্ঞাসা করি: - কোন VAR সক্রিয় ডিল নিয়ে আসে? - কোনটি শুধুমাত্র অ্যাকাউন্ট নিবন্ধন করে? - কোনটি ক্রেতা এবং ব্যবহারের ক্ষেত্রে বুঝতে পারে? - কোনটি তারা ফিরে যেতে পারে তার চেয়ে বেশি সাহায্যের প্রয়োজন? আমি অংশীদারদের একটি ছোট গ্রুপ পছন্দ করি যারা ফোকাস সহ বিক্রি করতে পারে। কম অ্যাক্টিভিটি সহ একটি বড় তালিকা আমার দলকে নিষ্কাশন করতে পারে এবং রিপোর্টিংকে অগোছালো করে তুলতে পারে। আমি সক্ষমতা তাকান. অনেক রিসেলার প্রোগ্রাম অংশীদারদের একটি পণ্য শীট, একটি লোগো এবং একটি সংক্ষিপ্ত প্রশিক্ষণ কল দেয়। তা যথেষ্ট নয়। আমি যদি একটি VAR ভাল বিক্রি করতে চাই, তাহলে আমাকে তাদের দিতে হবে: - একটি সাধারণ মূল্য বার্তা - ব্যবহার ক্ষেত্রে তারা সহজ ভাষায় ব্যাখ্যা করতে পারে - মূল্য নির্দেশিকা তারা আত্মবিশ্বাসের সাথে শেয়ার করতে পারে - আপত্তি হ্যান্ডলিং নোট - একটি ডেমো পাথ যা ক্রেতার যাত্রার সাথে মেলে যখন আমি বার্তাটি পুনরাবৃত্তি করা সহজ করি, তখন অংশীদাররা কম বিভ্রান্তির সাথে বিক্রি করে৷ আমি এই পরিবর্তন ডিল মান দ্রুত দেখেছি. একজন অংশীদার যিনি একটি পরিষ্কার বাক্যে অফারটি ব্যাখ্যা করতে পারেন তিনি আরও বেশি স্লাইডের জন্য জিজ্ঞাসা করার চেয়ে অনেক বেশি কার্যকর। ইনসেনটিভ কিভাবে কাজ করে তাও আমি দেখি। একটি VAR কৌশল ব্যর্থ হতে পারে যখন পুরস্কার কাজের সাথে মেলে না। যদি একজন অংশীদার একই সমর্থন পায় তবে তারা যাই বিক্রি করে না কেন, প্রচেষ্টা কমে যায়। মার্জিন দুর্বল হলে, মনোযোগ অন্যত্র চলে যায়। চুক্তি নিবন্ধন ধীর হলে, অংশীদাররা আগ্রহ হারাবে। আমি সহজ প্রণোদনা নিয়ম পছন্দ করি: - পুরষ্কার সক্রিয় বিক্রয় - চুক্তি নিবন্ধন সহজ রাখুন - অনেকগুলি অনুমোদনের পদক্ষেপগুলি এড়িয়ে চলুন - মার্জিন গল্পটি বোঝা সহজ করুন - অংশীদারের আকারের সাথে মেলে এমন বিক্রয় লক্ষ্য ভাগ করুন আমি এখানে সতর্ক। আমি দ্রুত বৃদ্ধি বা সহজ জয়ের প্রতিশ্রুতি দিই না। আমি এমন একটি কাঠামোর উপর ফোকাস করি যা অংশীদাররা অতিরিক্ত ঘর্ষণ ছাড়াই অনুসরণ করতে পারে। পাইপলাইন ট্র্যাকিংও গুরুত্বপূর্ণ। অনেক দল বলে যে তাদের চ্যানেলের দৃশ্যমানতা আছে, কিন্তু তারা শুধুমাত্র স্বাক্ষরিত চুক্তিগুলি ট্র্যাক করে। সেটা অনেক দেরি হয়ে গেছে। আমি জানতে চাই: - লিড কোথা থেকে আসে - কোন অংশীদাররা সত্যিকারের মিটিং তৈরি করে - কতক্ষণ ডিল আটকে থাকে - কোন পর্যায়ে সবচেয়ে বেশি ড্রপ-অফ হয় - কোন পণ্যের বার্তাগুলি অ্যাকশনের দিকে নিয়ে যায় যখন আমি সম্পূর্ণ পথটি দেখি, আমি প্রথম দিকে দুর্বল পয়েন্টগুলি দেখতে পারি৷ একটি অংশীদার ব্যস্ত দেখাতে পারে যখন এখনও কিছুই এগিয়ে যাচ্ছে না। অন্য অংশীদারের কাছে কম সীসা থাকতে পারে কিন্তু ভালো ক্লোজ কোয়ালিটি। এই বিবরণ পরবর্তী পদক্ষেপ গঠন. গ্রাহক প্রতিক্রিয়া আমাকে সত্যের আরেকটি স্তর দেয়। আমি পালিশ পার্টনার রিপোর্টের চেয়ে সরাসরি ক্রেতার ইনপুটকে বেশি বিশ্বাস করি। যদি শেষ ব্যবহারকারীরা একই প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে থাকেন, তাহলে VAR বার্তাটির কাজ করা দরকার। ক্রেতারা যদি বলে সেটআপটি কঠিন, বিক্রয়ের গল্পটি ডেলিভারি অভিজ্ঞতার সাথে নাও মিলতে পারে। যদি মিটিংয়ে অংশীদারকে শক্তিশালী মনে হয় কিন্তু চুক্তির পরে দুর্বল হয়, আমি জানি হ্যান্ডঅফের মেরামত প্রয়োজন। একটি বাস্তব উদাহরণ মনে আসে. একটি মধ্য-বাজার SaaS বিক্রেতার সাথে আমি কাজ করেছি একটি কঠিন পণ্য এবং একটি ভিড় চ্যানেল তালিকা ছিল। প্রতিবেদনে বিক্রয় সূক্ষ্ম দেখাচ্ছিল, তবুও পুনর্নবীকরণগুলি পিছলে যাচ্ছিল। কয়েক ক্রেতা কল করার পরে, আমি সমস্যাটি খুঁজে পেয়েছি। অংশীদাররা একটি বৈশিষ্ট্য বান্ডেল হিসাবে সফ্টওয়্যার বিক্রি করছিল, যখন ক্রেতারা একটি সাধারণ ফলাফলের গল্প চেয়েছিলেন। বিক্রেতা অংশীদার প্লেবুক রিসেট করেছে, বার্তাটি ছাঁটাই করেছে এবং সংক্ষিপ্ত দৃশ্য-ভিত্তিক প্রশিক্ষণ যোগ করেছে। পরবর্তী চক্রটি আরও শান্ত অনুভূত হয়েছিল এবং অংশীদার কলগুলি আরও কার্যকর হয়ে উঠেছে। যে অংশটি অনেক দল মিস করে। একটি VAR কৌশল শুধুমাত্র আরও অংশীদার যোগ করার বিষয়ে নয়। এটি ক্রেতাদের অনুসরণ করতে পারে এমনভাবে সঠিক গল্প বিক্রি করতে সঠিক অংশীদারদের সাহায্য করা। যদি আমি এটিকে উপেক্ষা করি, তাহলে প্রোগ্রামটি যত বেশি খরচ করতে শুরু করতে পারে। আমার নিজের চেকলিস্ট ছোট থাকবে: - প্রতি চক্রে অংশীদার কর্মক্ষমতা পর্যালোচনা করুন - নিষ্ক্রিয় শব্দ দূর করুন - অংশীদারদের একটি কঠোর বার্তা দিন - প্রকৃত পাইপলাইন ট্র্যাক করুন, ভ্যানিটি গণনা নয় - ক্রেতার অভিজ্ঞতাকে নজরে রাখুন - প্রণোদনা সামঞ্জস্য করুন যখন প্রচেষ্টা এবং পুরষ্কার প্রবাহকে আলাদা করা হয় - আমি চ্যানেলের কাজকে একটি সেট হিসাবে বিবেচনা করি না এবং চ্যানেলের কাজকে একটি সেট হিসাবে বিবেচনা করি না৷ আমি এটিকে জীবন্ত বিক্রয় পথের মতো বিবেচনা করি। যখন মেসেজ, পার্টনার মিক্স, এবং ইনসেনটিভ স্ট্রাকচার একসাথে চলে, তখন VAR কৌশল হালকা মনে হয়। যখন তারা প্রবাহিত হয়, খরচ অনেক ছোট উপায়ে দেখায়। তাই সমস্যা ছড়িয়ে পড়ার আগে আমি ভিএআর কৌশল আপগ্রেড করব। মডেল ভেঙ্গে গেছে বলে নয়। কারণ পুরোনো সেটআপ ঝুঁকি লুকাতে পারে যতক্ষণ না এটি চ্যানেলের প্রতিটি অংশকে ধীর করা শুরু করে।

আমি VAR কাজে বারবার একই সমস্যা দেখতে পেতাম: উদ্ধৃতিগুলি একটি ফাইলে থাকত, বিক্রেতার মূল্য অন্যটিতে বসে, পুনর্নবীকরণের তারিখগুলি কারও ইনবক্সে থাকে এবং গ্রাহক ফলো-আপ মেমরির উপর নির্ভর করে। এই ধরনের সেটআপ শক্তি অপচয় করে। এছাড়াও এটি বিক্রয়কে মন্থর করে, মার্জিনগুলিকে দেখা কঠিন এবং পরিষেবাকে কম স্থির করে। যখন আমি একটি VAR ব্যবসা পরিচালনা করি, তখন আমি নেতৃত্ব থেকে পুনর্নবীকরণ পর্যন্ত একটি পরিষ্কার প্রক্রিয়া চাই। আমার জানা দরকার যে গ্রাহক কী চেয়েছেন, কোন বিক্রেতা এটি সরবরাহ করতে পারে, মার্জিনটি কেমন দেখাচ্ছে এবং কার পরবর্তী অনুসরণ করা উচিত। যদি সেই চেইনটি ভেঙ্গে যায়, চুক্তিটি ধীর হয়ে যায়। যদি এটি প্রায়শই ভেঙে যায়, দলটি ব্যবসার ভিতরেও আস্থা হারাতে শুরু করে। এইভাবে আমি এটি পরিচালনা করতে পছন্দ করি: আমি গ্রাহকের রেকর্ড এক জায়গায় রাখি। আমি একই অ্যাকাউন্টের অধীনে উদ্ধৃতি, আদেশ এবং পুনর্নবীকরণ ট্র্যাক করি। আমি ডেলিভারির তারিখের প্রতিশ্রুতি দেওয়ার আগে আমি স্টক এবং বিক্রেতার অবস্থা দেখি। আমি গ্রাহকের কাছে মূল্য পাঠানোর আগে মার্জিন চেক করি। আমি ফলো-আপের জন্য অনুস্মারক সেট করি যাতে কোনও লিড ঠান্ডা না হয়। আমি আরও মনে করি যখন বিক্রয় এবং পরিষেবা একই ভাষায় কথা বলে তখন VAR ব্যবস্থাপনা আরও ভাল কাজ করে। একটি ছোট আইটি রিসেলারের সাথে আমি কাজ করেছি একটি সাধারণ সমস্যা ছিল: বিক্রয় প্রতিনিধি চুক্তিটি বন্ধ করে দিয়েছে, তারপর সমর্থনকে অনুমান করতে হবে যে কী বিক্রি হয়েছে৷ গ্রাহকরা একই বিবরণ দুবার জিজ্ঞাসা করতে থাকেন। একবার তারা উদ্ধৃতি ইতিহাস, অর্ডার নোট, এবং পরিষেবা রেকর্ডগুলিকে এক ওয়ার্কফ্লোতে সরিয়ে নিলে হ্যান্ডঅফ সহজ হয়ে যায়। দলটি ফাঁক স্থির করতে কম সময় এবং অ্যাকাউন্ট পরিবেশন করতে বেশি সময় ব্যয় করে। আধুনিক VAR ব্যবস্থাপনা সম্পর্কে আমি যা পছন্দ করি তা নয়েজ বা অতিরিক্ত সরঞ্জাম নয়। আমি স্বচ্ছতা সম্পর্কে যত্নশীল. আমি চাই যে একজন দলের সদস্য একটি রেকর্ড খুলুক এবং গ্রাহকের গল্প অবিলম্বে জানুক। আমি ম্যানেজার দেখতে চাই কোন ডিলগুলিতে মনোযোগ দেওয়া দরকার। আমি চাই যখন অর্ডার বাড়বে এবং গতি বাড়বে তখন ব্যবসা সংগঠিত থাকুক। আপনি যদি VAR ব্যবসা চালান, আমার পরামর্শ সহজ: যে অংশগুলি সবচেয়ে বেশি দেরি করে তা দিয়ে শুরু করুন। উদ্ধৃতি ট্র্যাকিং পরিষ্কার করুন। বিক্রেতা তথ্য বর্তমান রাখুন. পুনর্নবীকরণ তারিখগুলি দেখতে সহজ করুন। প্রতিটি অ্যাকাউন্টের একজন পরিষ্কার মালিক দিন। এই ধরনের ছোট পরিবর্তনগুলি দৈনন্দিন কাজকে মসৃণ করে তুলতে পারে এবং দলকে আরও আত্মবিশ্বাসের সাথে প্রতিক্রিয়া জানাতে সাহায্য করতে পারে। আধুনিক VAR ব্যবস্থাপনা কাঠামো দিয়ে শুরু হয়, অনুমান নয়। যখন আমি প্রক্রিয়াটি পরিষ্কার রাখি, তখন আমি বিশদ বিবরণের পিছনে কম শক্তি ব্যয় করি এবং গ্রাহক সম্পর্ক তৈরিতে আরও শক্তি ব্যয় করি। সেখানেই কাজটি সহজ মনে হয় এবং সেখানেই ব্যবসা আরও স্থিতিশীল বোধ করে।

আমি ভিএআর বিক্রিতে একই সমস্যা দেখতে থাকি। অনেক দল এখনও কাজ করে যেমন এটি একটি পুরানো লাইসেন্স গেম। তারা একটি উদ্ধৃতি পাঠায়, অপেক্ষা করে, তাড়া করে, ছাড় দেয় এবং আশা করে যে চুক্তিটি বন্ধ হবে। এই অভ্যাস দ্রুত মার্জিন নিষ্কাশন করতে পারেন. এটি গ্রাহক মন্থনকেও স্বাভাবিক বোধ করে, যা আমি একটি স্বাস্থ্যকর ব্যবসার ধরণ হিসাবে গ্রহণ করি না। আমি যখন টাকা হারানো অ্যাকাউন্টগুলি দেখি, আমি সাধারণত একই লক্ষণগুলি দেখতে পাই। দলটি পুনর্নবীকরণের তারিখগুলি ভালভাবে ট্র্যাক করে না। গ্রাহকের অব্যবহৃত সরঞ্জাম রয়েছে, কিন্তু কেউ ব্যবহার পরীক্ষা করে না। বিক্রয় প্রতিনিধি শুধুমাত্র দেখায় যখন একটি চুক্তি শেষ হতে চলেছে। পরিসেবা একের পর এক বিক্রি হয়, একটি পরিষ্কার প্যাকেজ হিসাবে নয়। মূল্য হল প্রধান কথা বলার পয়েন্ট, তাই মান একপাশে ঠেলে দেওয়া হয়। আমি এটি একটি ছোট আইটি রিসেলারের সাথে ঘটতে দেখেছি যা স্থানীয় সংস্থাগুলির জন্য অফিস সফ্টওয়্যার এবং সুরক্ষা সরঞ্জামগুলিকে সমর্থন করে৷ তাদের দল কঠোর পরিশ্রম করেছে, তবুও তারা এখনও পুনর্নবীকরণ মিস করেছে কারণ ডেটা অনেক জায়গায় ছিল। এক গ্রাহক তিন মাস ধরে অলস বসে ছিলেন। কেউ খেয়াল করেনি। অন্য ক্লায়েন্ট প্রসারিত করার জন্য প্রস্তুত ছিল, কিন্তু প্রতিনিধি দেরীতে এসেছিলেন এবং সম্পূর্ণ অর্ডার গঠনের সুযোগ হারিয়েছিলেন। কাজ ছিল সেখানে। প্রক্রিয়াটি দুর্বল ছিল। আমার দৃষ্টিভঙ্গি সহজ: পুরানো VAR অনুশীলন কেবল ধীর নয়, এটি ব্যয়বহুল। এখানে আমি শিফট করতে হবে. 1. প্রতিটি পুনর্নবীকরণকে এক জায়গায় ট্র্যাক করুন আমি মেমরি বা বিক্ষিপ্ত স্প্রেডশীটের উপর নির্ভর করা বন্ধ করব। আমি প্রতিটি অ্যাকাউন্টের একটি পরিষ্কার ভিউ চাই: পুনর্নবীকরণ তারিখ পণ্য তালিকা যোগাযোগ ব্যক্তির ব্যবহার নোট সমর্থন সমস্যা আপসেল সংকেত যখন আমি অ্যাকাউন্টটি পরিষ্কারভাবে দেখতে পারি, তখন গ্রাহক কেনাকাটা শুরু করার আগে আমি কাজ করতে পারি। 2. ব্যবহার পরীক্ষা করুন, শুধুমাত্র চালান নয় একজন গ্রাহক অর্থ প্রদান চালিয়ে যেতে পারেন এবং এখনও সামান্য মূল্য পেতে পারেন। আমি একটি মৌলিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে চাই: তারা যা কিনেছে তা কি তারা ব্যবহার করছে? যদি ব্যবহার কম হয়, আমি কারণ খুঁজছি। হয়তো সেটআপ তাড়াহুড়ো করা হয়েছিল। হয়তো দলটি কখনই প্রশিক্ষিত হয়নি। হয়তো টুলটি ঠিক আছে, কিন্তু গ্রাহক শুধুমাত্র এটির অর্ধেক ব্যবহার করে। এটা আমাকে বলে যে রাজস্ব কোথায় ছিটকে যাচ্ছে। 3. একটি সম্পূর্ণ পরিষেবার গল্প বিক্রি করুন শুধুমাত্র একটি পণ্য মূল্যের সাথে তুলনা করা সহজ। একটি পরিষেবা পরিকল্পনা প্রতিস্থাপন করা কঠিন। আমি সমর্থন, সেটআপ, প্রশিক্ষণ এবং পর্যালোচনা কলগুলিকে একটি স্পষ্ট অফারে বান্ডিল করতে পছন্দ করি। এটি গ্রাহককে তারা কিসের জন্য অর্থ প্রদান করছে তা দেখতে সহায়তা করে। এটি আমাকে মার্জিন রক্ষা করতেও সাহায্য করে। আমি প্যাকেজটিকে এর চেয়ে বড় করার চেষ্টা করি না। আমি এটা দরকারী. 4. গ্রাহকের চাপ অনুভব করার আগেই যোগাযোগ করুন আমি মনে করি অনেক VAR টিম খুব দীর্ঘ অপেক্ষা করে। যখন গ্রাহক একটি উদ্ধৃতি চেয়েছেন, তখন কেনার পছন্দ ইতিমধ্যেই আকার ধারণ করেছে। আমি অ্যাকাউন্ট লাইফের মাধ্যমে সহজ চেক-ইন পয়েন্ট তৈরি করতে চাই: স্বাগত কল ব্যবহার পর্যালোচনা পুনর্নবীকরণ চেক সম্প্রসারণ পর্যালোচনা যা সম্পর্কটিকে সক্রিয় মনে করে, লেনদেন নয়। 5. ফলাফল সম্পর্কে কথা বলার জন্য দলকে প্রশিক্ষণ দিন যদি আমার দল শুধুমাত্র বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে কথা বলে, মূল্য ফোকাস হয়ে যায়। আমার দল যদি গ্রাহক ঠিক করতে চায় সে বিষয়ে কথা বলে, কথোপকথন পরিবর্তন হয়। আমি চাই যে প্রতিনিধিরা এমন কিছু বলুক: "আমরা সেটআপের সময় কাটতে সাহায্য করতে পারি।" "আমরা আপনার কর্মীদের আরও মসৃণভাবে টুল ব্যবহার করতে সাহায্য করতে পারি।" "আমরা সমর্থন ফাঁক কমাতে সাহায্য করতে পারি।" এই স্টাইলটি আরও মানবিক মনে করে এবং এটি গ্রাহককে থাকার কারণ দেয়। 6. মূল্য নির্ধারণ পরিষ্কার রাখুন এবং সহজে ব্যাখ্যা করুন আমি মনে করি না লুকানো ফি কাউকে সাহায্য করে। দামে অনেক অংশ থাকলে গ্রাহক দ্বিধায় পড়েন। অফারটি স্পষ্ট হলে, চুক্তিটি দ্রুত চলে। পরে বিভ্রান্তির মধ্য দিয়ে লড়াই করার চেয়ে আমি একটি সহজ কাঠামো ব্যাখ্যা করব। একটি পরিষ্কার অফার পুনর্নবীকরণকে রক্ষা করা সহজ করে তোলে। আমি যা শিখেছি তা হল: পুরানো VAR অভ্যাসগুলি নিরাপদ দেখায়, তবে সেগুলি প্রায়শই সেভ করার চেয়ে বেশি খরচ করে। একটি দল কঠোর পরিশ্রম করতে পারে এবং এখনও অর্থ হারাতে পারে যদি এটি ধীর ফলো-আপ, দুর্বল অ্যাকাউন্ট ডেটা এবং শুধুমাত্র-মূল্য বিক্রির সাথে আবদ্ধ থাকে। একটি ভাল পথ আরো সরাসরি. আমি অ্যাকাউন্ট ডেটা এক জায়গায় রাখি। আমি ব্যবহার দেখতে. পুনর্নবীকরণ উইন্ডো খোলার আগে আমি যোগাযোগে থাকি। আমি পণ্যের সাথে পরিষেবা বিক্রি করি। আমি সরল ভাষায় কথা বলি। যে চটকদার নয়. এটা দরকারী. এবং আমার অভিজ্ঞতায়, দরকারী কাজ হল যা মার্জিন রক্ষা করে এবং গ্রাহকদের চারপাশে রাখে।

আমি বারবার একই প্যাটার্ন দেখতে পেতাম: একজন বিক্রেতার ভাল অংশীদার ছিল, একটি শক্তিশালী পণ্য লাইন ছিল এবং কাগজে একটি স্বাস্থ্যকর পাইপলাইন ছিল, তবুও VAR প্রোগ্রামটি নিয়ন্ত্রণ করা কঠিন মনে হয়েছিল। সীসা ঠান্ডা হয়ে গেল। পূর্বাভাস স্থানান্তরিত. কিছু অংশীদার চুক্তি ঠেলে দেয়, অন্যরা চুপচাপ থাকে। দলটি আপডেটের পিছনে অনেক সময় ব্যয় করেছে এবং ব্যবসাকে এগিয়ে নিয়ে যেতে খুব কম সময় দিয়েছে। সেজন্য স্মার্ট ভিএআর ব্যবস্থাপনা গুরুত্বপূর্ণ। আমি যখন একটি VAR প্রোগ্রাম দেখি, আমি ভলিউম দিয়ে শুরু করি না। আমি স্বচ্ছতার সাথে শুরু করি। আমি জানতে চাই কোন অংশীদাররা বিক্রি করতে পারে, কোন অংশীদারদের সমর্থন প্রয়োজন এবং কোন ডিলগুলির একটি সুস্পষ্ট পরবর্তী পদক্ষেপ রয়েছে৷ যদি আমি এটি দেখতে না পারি, আমি একটি স্থির উপায়ে বৃদ্ধি পরিচালনা করতে পারি না। আমার দৃষ্টিভঙ্গি সহজ: ভাল VAR ব্যবস্থাপনা আরও কার্যকলাপের জন্য জিজ্ঞাসা করা নয়। এটি প্রতিটি পদক্ষেপকে ট্র্যাক করা সহজ, সমর্থন করা সহজ এবং বন্ধ করা সহজ করার বিষয়ে। আমি পাঁচটি ক্ষেত্রে ফোকাস করি। 1. আমি একটি উদ্দেশ্য সহ অংশীদারদের ভাগ করি প্রতিটি VAR একই পরিকল্পনা গ্রহণ করা উচিত নয়। আমি অংশীদারদের তাদের শক্তি, তাদের বাজারের উপযুক্ত এবং তাদের অতীত কর্মক্ষমতা দ্বারা আলাদা করি। কিছু অংশীদার এন্টারপ্রাইজ ক্রেতাদের জানেন। কিছু ছোট এবং মাঝারি আকারের গ্রাহকদের সাথে ভাল কাজ করে। তাদের একটি চুক্তি স্থানান্তর করার আগে কিছু প্রশিক্ষণ প্রয়োজন. কিছু ইতিমধ্যে সঠিক পরিচিতি আছে এবং শুধু পরিষ্কার অনুসরণ প্রয়োজন. একটি মাঝারি আকারের সাইবার নিরাপত্তা বিক্রেতার সাথে আমি কাজ করেছি তার চ্যানেলের তালিকায় 40 টিরও বেশি VAR রয়েছে৷ দল তাদের সবার সাথে একই আচরণ করেছে। ফলাফল দুর্বল ছিল। দল অংশীদারদের সক্রিয়, উন্নয়নশীল এবং সুপ্ত বিভাগে গোষ্ঠীবদ্ধ করার পরে, বিক্রয় দল স্বল্প-ফিট কার্যকলাপে শক্তির অপচয় বন্ধ করে দেয়। অ্যাকাউন্ট ম্যানেজাররা যেখানে চাহিদা ইতিমধ্যে দৃশ্যমান ছিল সেখানে আরও বেশি সময় ব্যয় করতে পারে। সেই পরিবর্তন রাতারাতি সবকিছু ঠিক করেনি। এটি কাজ পরিচালনা করা সহজ করে তোলে. 2. আমি অংশীদার ডেটা পরিষ্কার রাখি খারাপ ডেটা খারাপ সিদ্ধান্ত তৈরি করে। আমি চুক্তির পর্যায়, যোগাযোগের নাম, পরবর্তী পদক্ষেপ, মালিক এবং প্রত্যাশিত কাছাকাছি পথ পরীক্ষা করি। আমি শুধু পাইপলাইন মান নয়, অংশীদার কার্যকলাপের দিকেও নজর রাখি। একটি CRM-এ একটি বড় সংখ্যা মানে সামান্যই যদি কেউ এটিকে সপ্তাহ ধরে আপডেট না করে। আমি একবার একটি বিক্রেতা দল শক্তিশালী অংশীদার বৃদ্ধি রিপোর্ট দেখেছি. যখন আমরা রেকর্ড পর্যালোচনা করি, অনেক লিডের অনুপস্থিত পরিচিতি, সদৃশ এন্ট্রি এবং অস্পষ্ট মালিক ছিল। দলটি ভেবেছিল বাজার সক্রিয় ছিল। অনুশীলনে, চ্যানেলের গতি ছিল অগোছালো। ক্লিন ডেটা আমাকে মৌলিক প্রশ্নের উত্তর দিতে সাহায্য করে: কোন অংশীদার চলে যাচ্ছে? কোন চুক্তি সাহায্য প্রয়োজন? কোন পরিচিতি একটি কলের জন্য প্রস্তুত? কোন সুযোগ বাসি হয়ে গেছে? এই উত্তরগুলি ছাড়া, ভিএআর ব্যবস্থাপনা অনুমানের কাজ হয়ে যায়। 3. আমি অংশীদারদের স্পষ্ট সক্ষমতা দিচ্ছি A VAR শুধুমাত্র তখনই ভাল বিক্রি করতে পারে যদি অংশীদার জানেন কিভাবে অফারটি পজিশন করতে হয়। আমি সক্রিয়করণ সহজ রাখা. আমি পণ্যের মূল্য, টার্গেট গ্রাহকের ধরন, মূল আপত্তি, এবং একটি সংক্ষিপ্ত আলোচনার ট্র্যাক শেয়ার করি। আমি অত্যধিক উপাদান সঙ্গে অংশীদারদের ওভারলোড না. তাদের ব্যবহারযোগ্য সামগ্রী প্রয়োজন, ফাইলে পূর্ণ ফোল্ডার নয়। আমি লাইভ উদাহরণও পছন্দ করি। যদি কোনও বিক্রেতা ক্লাউড সুরক্ষা বিক্রি করে, আমি চাই যে একজন গ্রাহক কীভাবে এটি ব্যবহার করেছেন, কেন ক্রেতা এটি বেছে নিয়েছেন এবং বিক্রয়ের সময় কী উদ্বেগ এসেছে তা আমি অংশীদারকে শুনুক। এই ধরনের বিশদ একটি সাধারণ পণ্য শীটের চেয়ে বেশি সাহায্য করে। একটি ক্ষেত্রে, একটি সফ্টওয়্যার বিক্রেতা অংশীদারের কর্মক্ষমতা উন্নত করে যখন এটি দীর্ঘ প্রশিক্ষণের ডেকগুলিকে ছোট ব্যবহারের-কেস সেশনগুলির সাথে প্রতিস্থাপন করে৷ অংশীদাররা আরও ভাল প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে শুরু করে। তাদের কল আরও তীক্ষ্ণ হয়ে উঠল। চুক্তির মান উন্নত। আমি গতির জন্য একটি হাতিয়ার হিসাবে সক্ষমতার কথা মনে করি। যখন অংশীদাররা অফারটি বুঝতে পারে, তখন তারা বিক্রেতা দলের কম সমর্থন নিয়ে দ্রুত এগিয়ে যেতে পারে। 4. আমি একটি পর্যালোচনার ছন্দ তৈরি করি যা লোকেরা অনুসরণ করতে পারে VAR পরিচালনা আরও ভালভাবে কাজ করে যখন সবাই জানে কখন কথা বলতে হবে, কী পর্যালোচনা করতে হবে এবং পরবর্তী পদক্ষেপ কী হবে। আমি একটি সাধারণ ক্যাডেন্স পছন্দ করি: সাপ্তাহিক পাইপলাইন সক্রিয় ডিলের জন্য মাসিক অংশীদার পর্যালোচনা এবং লক্ষ্য অ্যাকাউন্ট এবং সক্ষমতার প্রয়োজনীয়তার জন্য ত্রৈমাসিক পরিকল্পনার ফাঁকগুলি এই ছন্দটি চ্যানেল টিমকে ফোকাস করে রাখে। এটি বিভ্রান্তিও হ্রাস করে। অংশীদাররা জানেন কি আশা করতে হবে। অভ্যন্তরীণ দলগুলো জানে কোথায় সময় কাটাতে হবে। চুক্তি সপ্তাহের জন্য নীরব বসে না. আমি দেখেছি দলগুলি এলোমেলো কল এবং দীর্ঘ ইমেল থ্রেডের মাধ্যমে সবকিছু পরিচালনা করার চেষ্টা করে। এটি সাধারণত বিলম্ব সৃষ্টি করে। একটি সেট পর্যালোচনা ছন্দ দলকে একটি কার্যকরী কাঠামো দেয়। 5. আমি যে সংখ্যাগুলি গুরুত্বপূর্ণ তা দেখি আমি একটি মেট্রিকের উপর নির্ভর করি না। রাজস্বের ব্যাপার, কিন্তু আমি লিড কনভার্সন, পার্টনার রেসপন্স টাইম, ডিল স্টেজ মুভমেন্ট, মার্জিন কোয়ালিটি এবং ট্রেনিং কমপ্লিশনও দেখি। যদি একজন অংশীদার অনেক লিড পাঠায় কিন্তু খুব কম বন্ধ করে, আমি কেন জানতে চাই। যদি কোনও অংশীদার ভালভাবে বন্ধ করে তবে ফলো-আপকে উপেক্ষা করে, আমি এটিও জানতে চাই। বিন্দু তার নিজের স্বার্থে আরো তথ্য সংগ্রহ করা হয় না. মূল বিষয় হল প্রোগ্রামটি কোথায় স্বাস্থ্যকর এবং কোথায় এটির সমর্থন প্রয়োজন তা দেখা। একটি ডিস্ট্রিবিউশন টিম যা আমি একবার সমর্থন করতাম সীসা ভলিউম উদযাপন করে। যখন আমরা গভীরভাবে তাকাই, তখন সেই লিডগুলির সামান্য অংশই প্রাথমিক পর্যায়ে চলে গেছে। দলটি কীভাবে এটি যোগ্য অংশীদারদের পরিবর্তন করেছে এবং চুক্তির প্রস্তুতি পর্যালোচনা করার পরে, পাইপলাইনটি ছোট কিন্তু শক্তিশালী হয়ে উঠেছে। এটি ব্যবসার জন্য একটি ভাল ফলাফল ছিল। আমি এও বিশ্বাস করি যে VAR ব্যবস্থাপনা অংশীদারের জন্য ব্যবহারিক বোধ করা উচিত, শুধুমাত্র বিক্রেতার জন্য দরকারী নয়। যদি আমি প্রক্রিয়াটি কঠিন করি, তাহলে অংশীদার বিচ্ছিন্ন হয়ে যায়। যদি আমি প্রক্রিয়াটি পরিষ্কার করি তবে অংশীদার সক্রিয় থাকে। আমি যদি পরবর্তী পদক্ষেপটি সুস্পষ্ট করি, তবে চুক্তিগুলি কম ঘর্ষণে চলে যায়। যে শিফট আমি জন্য লক্ষ্য রাখা. স্মার্ট VAR ব্যবস্থাপনা বেশি চাপের উপর নির্ভর করে না। এটি নির্ভর করে উন্নত কাঠামো, ক্লিনার ডেটা, স্থির সক্ষমতা এবং সৎ পর্যালোচনার উপর। যখন আমি এইভাবে একটি VAR প্রোগ্রাম পরিচালনা করি, তখন আমি প্রতিক্রিয়া জানাতে কম সময় ব্যয় করি এবং প্রকৃত অগ্রগতির নির্দেশনা দিতে বেশি সময় ব্যয় করি। যে ধরনের ফলাফল আমি বিশ্বাস করি. এই নিবন্ধের বিষয়বস্তু সংক্রান্ত যে কোনো অনুসন্ধানের জন্য, অনুগ্রহ করে mingxing-এ যোগাযোগ করুন: 1733143923@qq.com/WhatsApp 13968708081।

জোনাথন স্মিথ, 2023, ফাস্ট মুভিং চ্যানেল মার্কেটে ভিএআর প্রোগ্রাম পরিচালনা করছে এমিলি কার্টার, 2022, চ্যানেল পার্টনার অপারেশনস মাইকেল টার্নারের জন্য সত্যের একটি পরিষ্কার উৎস তৈরি করা, 2024, ভিএআর কৌশলে অংশীদার সক্ষমতা এবং চুক্তির দৃশ্যমানতা উন্নত করা, সারাহ রেডমুন 2 রেডমুন 2024, 2024 এবং অনুমোদন ওয়ার্কফ্লোস ডেভিড উইলসন, 2023, আরও ভাল পাইপলাইন এবং পুনর্নবীকরণ ফলাফলের জন্য স্মার্ট চ্যানেল ম্যানেজমেন্ট আনা ব্রাউন, 2022, আধুনিক ভিএআর প্রোগ্রাম পারফরম্যান্স ট্র্যাকিংয়ের ব্যবহারিক পদ্ধতি